您当前的位置是:  首页 > 技术 > 企业通信 > 技术 > 数据网络 > 技术动态 >
技术 - 企业通信 - 数据网络技术频道
  首页 > 技术 > 企业通信 > 技术 > 数据网络 > 技术动态 > Gartner:企业如何为达成优乐国际youle88官网交易做好准备

Gartner:企业如何为达成优乐国际youle88官网交易做好准备

2018-03-06 16:17:39   作者:研究总监Nathan Nuttall 研究总监相斌斌   来源:优乐国际youle88官网   评论:0  点击:

  如果您所在的企业已置身于竞争激烈的优乐国际youle88官网(IoT)市场,那么现在是时候在销售支持(sales enablement)方面采取行动以确保业务成功了。
  规模较小但灵活敏捷的技术服务提供商正面临着销售资源短缺的困境,而大型提供商则须应对一系列有关销售支持的挑战,特别是它们不仅需要使其优乐国际youle88官网业务目标与目标市场保持一致,而且还必须协调大量内部销售资源与流程。
  向市场传达的销售信息通常不够聚焦且过分强调技术细节,最终往往在竞争激烈的市场中被其它“声音”所淹没。许多企业竭力展示经过市场验证的能力与价值;而有些企业则由于客户需要更完整的解决方案、漫长的销售流程以及不具时代竞争力的销售人员薪酬计划,不得不为实现收入目标而绞尽脑汁。
  鉴于此,Gartner认为到2020年,就职于技术服务提供商的优乐国际youle88官网业务销售高管的离职率将会是非优乐国际youle88官网业务销售高管的两倍。
  如何销售优乐国际youle88官网解决方案
  以下是三条成功销售优乐国际youle88官网解决方案的最佳实践:
  1、将优乐国际youle88官网应用场景纳入销售工具与营销信息
  了解客户的首要痛点,将优乐国际youle88官网的商业价值与成果作为卖点。创建重点介绍优乐国际youle88官网具体应用的销售工具及信息。因为它们最能凸显商业情景下真实客户的使用成果,无疑是体现价值与能力的最引人注目的方法。
  但是,目前市场中依然有大批的技术提供商还是一味强调技术或功能细节、而非关注于如何利用优乐国际youle88官网解决方案与客户需求相结合以实现真正商业价值。因此,优乐国际youle88官网技术与服务提供商需要重点传达优乐国际youle88官网所带来的商业收益,例如:业务价值、数字化商业模式等。
  举个例子,戴尔科技(Dell Technologies)将优乐国际youle88官网的应用聚焦到三大垂直市场——能源、制造以及交通与物流,从而加快其边缘计算的销售过程。在上述市场中实施边缘计算的流程均通过解决方案的“蓝图”得到详细说明,展现各应用场景的主要收益推动因素及客户价值。戴尔表示其82%的边缘计算项目合同都因这种解决方案“蓝图”而成功签订。
  2、充分利用客户体验中心
  客户体验中心(创新实验室/设计中心)可成为销售的有力支持,帮助证明贵公司实现商业价值的能力。您可以邀请潜在客户或已有客户现场参与,与训练有素的员工合作设计和/或构建优乐国际youle88官网战略或解决方案,于此同时还能充分演示您的优乐国际youle88官网产品线。
  例如,高知特信息技术有限公司(Cognizant)建立了一家客户体验中心,以便与客户互动以及销售优乐国际youle88官网咨询服务,具体包括:确定商业价值和描绘客户旅程、构思设备工业设计、定义架构以及评估企业在利用优乐国际youle88官网整合IT/OT系统准备情况。销售团队可以在整个销售生命周期内充分利用这种中心资源。
  3、创建训练有素的咨询型销售机构
  鉴于优乐国际youle88官网解决方案的复杂性,销售团队需要具备技术与解决方案的销售能力。为了取得最佳销售效果,建议创建训练有素且拥有跨职能技能的销售团队,并根据市场行情更新销售薪酬计划,重新设定销售周期指标。
  上述举措意味着您必须投入资源和开展培训以了解客户的商业需求、具备帮助客户制定优乐国际youle88官网商业计划的能力以及掌握相关的产品知识,才能成功销售更完整的解决方案和系列产品。
  沃达丰(Vodafone)是一家具有跨职能优乐国际youle88官网销售团队的服务提供商。该公司的专属优乐国际youle88官网业务部门由1400多名员工组成,堪称全球各大电信公司中优乐国际youle88官网人员最雄厚的团队。最近,它开始将优乐国际youle88官网销售专家分派至各个区域来提供销售支持,同时还扮演着为本地销售支持“传播技术”(skill seed)的作用。Gartner建议充分培训企业内部专家,以拓展优乐国际youle88官网销售机会。
【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与优乐国际youle88官网无关。优乐国际youle88官网对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

专题

    亿联全球应用案例大赛·中国赛区十强
    亿联全球应用案例...
    亿联网络 成立至今已在全球累计售出1500万台产品服务。...[详细]
    打破全渠道客户交互的10大谬论
    打破全渠道客户交...
    过去的呼叫中心有些已经演进为了多渠道联络中心,少数发...[详细]
    SIP系列课程开讲
    SIP系列课程开讲
    本系列的内容涵盖了十个章节的内容,从传统的PSTN,SIP...[详细]
    2018年国际消费电子展(CES)
    2018年国际消费电...
    CES 2018开幕,3,900多家参展商(其中包括约900家创业...[详细]

youle88

百度360搜索搜狗搜索